出海人物刘运田的“水果丝绸之路”与25年民间外交

　　2026年4月26日，北京梅地亚中心。中国-东盟水果贸易与品牌赋能平台“运田良品”创始人刘运田发布了自己的榴莲品牌“丑媳妇”。台下坐着的，有中国果品流通协会负责人、中国绿发会代表，还有从泰国、马来西亚赶来的合作伙伴。

　　这更像一个“交作业”的时刻——距离她第一次踏上东南亚的土地，已经过去了整整25年。

　　2001年，刘运田走出国门去泰国找水果时，“一带一路”这个词还没有被创造出来。她只是一个嗅到商机的水果批发商，凭着直觉往前走。直到十余年后国家战略正式提出，她才意识到，自己踩在了一条更大的时代轨道上。

　　“一带一路”宏大叙事的微观支点在哪里？答案可能就藏在刘运田这类企业家的故事里。

　　1990年，17岁的刘运田用借来的300块钱租下一辆三轮车，在京城的胡同里叫卖苹果。河南上蔡的农家姑娘，赤手空拳踏入一个全然陌生的世界。凌晨两三点起床进货，风雨无阻蹬着三轮走街串巷。命运的残酷在于，当她用了十年时间建立起覆盖北京和东北三省大型连锁超市的水果供应链时，2004年一场合作方卷款22亿的崩盘事件，让她的千万货款一夜归零。祸不单行，婚姻也在此时解体。她一度患上重度抑郁。

　　一个跌入谷底的人如何重新站立？刘运田用了两年时间疗伤，然后以“先货后款”的方式重新撬动生意。她转型做VIP会员直销，亲自担任客服接线员，从最小的单元开始重建信任。这一经历，让她在此后二十年的国际拓展中，对“信任”二字有着超乎常人的执念。

　　图：2018年，在央视《致敬改革开放40周年》专题报道中，刘运田成为《了不起中国农民》节目的女主角。

　　2001年，当国内同行还在各省产区抢货时，刘运田已经把目光投向了地图上的热带。彼时中国刚加入WTO不久，进口水果对于绝大多数消费者还是稀罕物。她判断的逻辑很简单：中国人会越来越有钱，对好吃的水果需求会越来越大，而最好的热带水果，在东南亚。

　　2008年北京奥运会，运田良品成为有机水果供应商，这是刘运田从谷底爬起后的关键一役。她借申奥成功的契机果断布局高端水果赛道，为日后对接国际标准打下了根基。

　　截至2025年，中国水果进口总额达189.4亿美元，仅榴莲一项进口额就达74.9亿美元。而刘运田的核心货源——泰国榴莲，正是中国进口榴莲的最大来源。20多年前她在产地埋下的伏笔，在20多年后迎来了爆发式兑现。

　　回顾这段历史，她坦陈：“当时根本不懂什么国家战略，就是觉得那边的东西好，这边的人需要。”但事后看，她的选择恰好踩在了一个时代的节拍上：当“一带一路”需要市场主体来填充具体内容时，她已经在中泰马越之间铺好了路。

　　这件事的本质在于：真正的长期主义，不是看见了战略才去行动，而是行动本身最终被历史证明具有战略价值。

　　“进”，是把东南亚的优质热带水果引入中国市场。她在泰国尖竹汶府建起万亩“果姬U8国际集团”基地，在马来西亚彭亨州签下10亿元榴莲合作大单，在越南布局火龙果进口渠道。2025年一个值得注意的变化是：越南已超越菲律宾，成为中国最大的香蕉供应国。运田良品在新发地市场进口越南水果的规模名列前茅，刘运田早已是这个贸易通道上的关键节点。

　　“出”，是把中国的产品、技术和品牌反向输出到东盟。在马来西亚彭亨州的项目中，运田良品不只采购榴莲，更要引入中国智慧农业技术，建示范园，为当地果农提供培训。这是一种从“摘果子”到“建园子”的模式升级，背后是中国农业技术自信的体现。

　　图：作为中国-东盟水果贸易与品牌赋能平台，“运田良品”正成为越来越多优秀中国品牌进军东盟的“出海合伙人”，架起双向奔赴的合作桥梁。

　　2026年4月26日的启动仪式上，大秦太极之源饮用水等中国品牌签约借助运田良品在东盟的流通网络出海。刘运田花了25年搭建的这条“水果丝绸之路”，正在从一个“引进来”的单向通道，变成一个进出口双向循环的开放平台。

　　这与当前“畅通国内国际双循环”的国家战略形成了事实上的共振。而这种共振不是来自对政策的逐条解读，而是来自一个一线从业者对市场规律的深刻体认。“别人摘什么我们买什么”是被动贸易，“我们想要什么怎么种”才是主动布局。这句话背后，是中国企业在全球产业链中从“跟跑”到“并跑”甚至“领跑”的定位之变。

　　在马来西亚彭亨州劳勿县，刘运田是当地榴莲果农口中的“Madam Liu”。这个称呼背后，是十余年持续不断的合作积累。

　　劳勿县是猫山王榴莲的核心产区。2018年，中马两国就新鲜猫山王进入中国展开磋商，刘运田敏锐地嗅到了机会。她迅速行动，成为第一批将带壳速冻猫山王进口到中国的人。但她的做法不止于采购。2024年底，运田良品与北京中食协签署框架协议，计划在彭亨州建榴莲种植示范园，引入中国智慧农业技术做培训。

　　“Madam Liu不是来做生意的，是来帮我们种出更好的榴莲。”一位当地种植园主说。

　　类似的故事在泰国尖竹汶、在越南前江省反复上演。刘运田在东南亚的声望，不是靠合同条款建立起来的，而是靠一次次的品控指导、一季季的稳定采购、一个个技术改良建议积累出来的。

　　如果算一笔“信任账本”——25年时间，9个省份50多万亩合作基地，泰国、马来西亚、越南30余个合作种植园，数亿元的农户增收。这种信任资产的积累，无法通过任何短期行为实现，只有长期主义才能完成。

　　她的个人经历为这种长期主义提供了独特的精神底色。经历过2004年合作伙伴卷款跑路的重创、千万货款化为乌有、婚姻变故而重度抑郁的绝境，刘运田对“信任”有着刻骨铭心的理解。“我这一辈子，太多人帮过我，”她说，“所以现在有能力了，就想把这种善意传递下去。”她把曾被命运亏欠的信任，转化为对合作伙伴的加倍珍惜。这也许解释了为什么她在东南亚能够建立如此持久的人际网络——她比谁都清楚，信任一旦崩塌，重建有多难。

　　当她帮助泰国尖竹汶的果农收入翻倍，当地人说“中国人来了之后我们才知道榴莲可以卖这么多钱”；当她在中国市场培育出一批忠实的猫山王消费者，中国食客开始对马来西亚的风土产生好奇；当她带着中国农业技术走进马来西亚彭亨州的榴莲园时，当地的种植者对中国有了新的认知——这些具体的、微小的、带着水果香气的互动，构成了“一带一路”民心相通最真实的毛细血管。

　　图：4月26日，创业37载的“水果皇后”刘运田，在北京梅地亚中心正式发布其自主榴莲品牌“丑媳妇”。

　　“我希望以水果贸易为媒介，让更多东盟的合作伙伴和消费者了解中国文化，爱上中国文化。”刘运田这样说，也这样做。在梅地亚中心发布会前一天与笔者交流时，她详细讲述了在泰国的果农婚礼、马来西亚的丰收节庆、越南的合作社年会等故事。水果交易不只是商业，更是一种跨越国界的生活方式上的联通。

　　这正是“一带一路”从倡议到落地之间最稀缺的填充物。“政策沟通、设施联通、贸易畅通、资金融通、民心相通”——这“五通”之中，前四通有政府推动、有金融机构支持、有工程企业执行，但“民心相通”无法通过政策文件和工程项目实现。它需要无数个刘运田这样的民间实践者，在日复一日的商业往来中，用一个微笑、一次握手、一颗好榴莲，慢慢建起来。

　　从北京胡同里蹬三轮卖苹果的姑娘，到2018年销30亿元、在东南亚拥有数万亩基地的“水果皇后”，刘运田用了37年。从第一次踏上泰国土地寻找货源，到发布自主榴莲品牌“丑媳妇”，她用了25年。

　　她的故事，是一个关于“相信”的故事——相信好产品永远有市场，相信善待伙伴才能走得长远，相信在别人地盘上做事要守别人的规矩，相信时间的力量。

　　当“一带一路”走过十余年，当“双循环”成为新发展格局的关键词，当中国企业出海从选择题变成必答题，刘运田这类长期主义实践者的价值愈发清晰：她们不是战略的制定者，却是战略最坚定的执行者；不是政策的解读者，却是政策最好的注脚。

　　中国企业的全球化，需要华为、比亚迪那样高举高打的旗舰企业，也需要运田良品这样润物无声的轻舟。前者决定高度，后者决定厚度。

　　一颗榴莲从泰国尖竹汶的树上摘下，经过冷链物流进入中国消费者的餐桌，这趟旅程本身就是“一带一路”最生动的微观叙事。而刘运田，就是这条路上最执着的行者之一。

　　作者：袁海云，圆点智库创始人、粤新链（琴澳）产业出海服务平台联合发起人、沙特凯尔曦投资控股集团品牌中心负责人返回搜狐，查看更多